近年来装修行业竞争不断升级白热化,装修企业的经营问题时有发生。积木家作为新兴的互联网装修品牌却呈现逆势增长势态,短短数年已经在全国80多个城市、完成100多个线下门店的布局,全国预约用户高达150万。为什么积木家装修产品能够实现进一城、火一城,装修用户实现爆发式增长?这个装修行业逆势增长的黑马,一时间成为了行业关注的焦点。

  11月9日,在西安国家级生态区浐灞CBE发展大厦,积木家全国第100家线下体验门店-浐灞体验店正式开业,积木家创始人兼CE0尚海洋、联合创始人袁晓忠、王景锋、桂方军,积木家副总裁兼门店开发总经理车军红,积木家副总裁兼门店运营负责人侯海旭,浐灞体验店总经理何琦参与了开业剪彩仪式,一起见证了积木家第100家线下门店的落地。

  很多装企在进行规模化拓展时候,都面临着如下的一些问题:怎样实现用户的不断增长和持续化获客问题?多城市多门店的协同管理问题怎样解决?门店的怎样实现持续化稳定经营?带着这些问题,我们走访了积木家,去一探究竟。

  客群细分、产品精准定位是切入市场占领用户心智的至关重要一步。过去的装修行业,用户细分程度不够,产品定位不清晰,导致产品研发投入不足,缺乏鲜明的特色和明确的用户指向。恒达注册首页-恒达app这也是传统行业难以规模化发展的重要原因,什么客户都服务,什么需求都满足,产品不聚焦就难以实现规模化获客和交付。

  积木家致力于专注年轻人的新房装修,锁定25~35岁之间的年轻刚需型装修用户群体,通过对这部分核心用户群体的生活形态研究和调研,生活场景深度解析和归纳,提取出用户共性的装修需求,由产品研发团队进行针对性的设计研发和实现,再根据用户的使用反馈进行迭代优化,目前积木家的展厅门店已经迭代到了第四个版本积木家第四代展厅积木家智能体验店,产品已经迭代到了第六个版本积木家“999拎包住”整装产品。

  积木家目前在售的主流产品699元㎡精装修产品,因其产品超高的性价比一上市就受到用户热捧。伴随着浐灞店一起亮相的“999元㎡拎包住”整装产品,便是积木家产品的又一次全面升级,通过对设计、材料、施工、家居供应链等的深度整合,为用户提供了完整的一站式装修解决方案。通过空间场景化的塑造,引入了居家生活的各个场景模块,引领用户进入一种全新的居家生活方式。

  积木家CEO尚海洋表示,“我们希望更多用户可以享受到更好的装修产品和服务,最终实现“好的装修,其实不贵”。那什么是好的装修呢?我们对其定义有三点看起来酷、恒达注册首页-恒达app用起来爽、算起来值。积木家会坚持以用户的价值为核心,持续优化产品结构,为用户创造价值,去除一切与装修无关的成本损耗。”

  这个速度不管是在行业内还是行业外都实属不易,一个门店的营建周期也在某种程度上影响着门店后期的经营,门店营建周期越短越早进入营业状态,就能越早实现营收。那么积木家是如何在短时间内实现新门店落地的呢?

  “标准化是我们的致胜关键:装修产品标准化、门店展厅标准化、管理体系标准化,实现这三方面的标准化其实并不简单,我们也是经过多年探索、实战历练后才沉淀出的标准。是100多个门店的成功经验积累和总结。”

  产品标准化是实现规模获客的基础,也是最关键的一步。在装修产品标准化方面,积木家从设计、材料、服务、施工多个方面进行标准研发。设计方面,邀请全球大咖设计师倾力打造,从颜色搭配、生活动线、空间布局、生活场景多个维度进行规划设计,引领年轻人的消费新主张。在保证效果的基础上,严把交付关,全球严选装修好材料,打造单款极致爆品SKU,确保每一款材料都是精品;在服务上,对装修服务流程进行拆分,制定各个环节的服务标准,全周期提升用户体验。在施工上,规范施工标准,工人培训认证上岗,实现施工过程可追溯,全流程进行施工管控。

  门店展厅标准化是实现门店复制的基础,积木家全国标准门店在200~300平米之间,空间利用率高,房屋租金成本低,在经营成本中占比不高。积木家的门店面积并不算大,但是“五脏俱全”,空间依据实际生活场景拆分为10大模块,精巧的还原用户的日常生活所需,比如以安全和收纳为核心功门厅模块,以洗漱、淋浴、美妆为主要功能的美妆主卫模块,每个模块都在有限的空间内得到了充分的功能适配,考虑了用户生活场景中的各种需求。同时积木家的门店里面植入了很多黑科技技术,比如在线云设计系统,用户可以随时切换产品的风格材质并在屏幕中实时呈现;用户家装需求偏好分析,里面集合了上万用户装修的案例,针对用户的需求可以进行动态匹配和推荐等。

  管理标准化是门店扩张的核心竞争力。针对不同的岗位搭建严格的标准体系,每个岗位角色都有清晰的工作标准和服务规范,业内独创“三人小组”模式,客户经理、设计师、项目经理组成三人经营单元,一起为用户的装修品质和服务体验负责,保障用户从设计,施工,全链条的良好装修服务体验。

  作为行业内迅速发展的家装企业,伴随着企业规模的不断扩大,跨地区、多门店的管理上最大的难点是管理协同的及时有效性,对于业务的全面统筹能力和资源调度能力,对于连锁企业提出了更高要求。积木家跨地区、多门店的如何有效管理?

  “前端门店在不断增加,后端人数就需要不断增加吗?曾经有一段时间,我一直在思考这个问题。”积木家CEO尚海洋说道:“管理要看全局,如果去碎片化的方式去管理只会是无效和浪费。头疼医头,脚疼医脚的方式不可取,必须系统化的解决问题。”

  要系统化的解决管理问题,模式创新是关键。积木家是行业内首个提出中台战略的装修企业,采用(S+B)2C的业务模式,前端负责服务落地和承接,后端负责品牌、流量、供应、体系搭建等方面的赋能,进而实现小前端、大后台的业务格局:前端更高效,后端更专业,最终实现“夫妻店的效率,沃尔玛的规模。”

  家装行业过去信息化程度很低,导致效率低下,资源浪费很严重。积木家利用互联网技术系统加持,有效提升管理的效率。从用户管理、订单管理、仓库管理、工程管理等方面实现业务在线化,物流在线化,管理在线化,因此门店规模的不断增加和后端的输出能力始终是相辅相成的。

  如何控制产品品质,及时有效的完成材料供给?积木家在全国建立了5个中央仓储,全面覆盖华北、西北、华中、华南等区域。前端门店负责用户服务,和施工交付,施工材料的供应都是通过线上下单,中央仓储直接打包配送的方式完成材料从工厂、仓库、用户家的三级调度,不仅优化降低了中间环节费用损耗,也极大的提高了物流效率。通过业务模式整合创新、技术系统应用加持,仓储机制转型升级,在这三方面的调整下,积木家最终形成类直营的新型管理体系,也是行业内一大创举。

  规模的不断增长,怎么实现店面的持续盈利?怎样算清账,怎样实现规模化的盈利,对于很多传统装企都是一个头疼的问题。在做全国拓展的同时,怎样实现规模化盈利,积木家又是怎样做到的呢?

  首先是战略定位的问题,积木家创立之初就提出“高品质 低价格 低毛利 大规模”的经营方针。通过为用户持续输出高性价比的装修产品,获取用户的良好体验反馈和后备传播,进而促进和激发用户规模的不断增长,进而带动销量和规模的不断增长。规模的不断增长又再次带动了积木家成本结构的规模优势。比如积木家通过SKU的精简,极大的提升了单品采购的采购量,提升了材料跟工厂的议价能力,在保证品质的同时,优化了成本结构,有效抵御了建材成本上涨带来的压力,同时让利给消费者,进而促进了消费者的购买热情,使得业务不断在一个正向循环中进行运转。

  其次是市场下沉,近年来积木家瞄准了三四线城市新的机遇,通过业务下沉,快速匹配和占领了三四线城市,形成门店在区域内的服务半径互补,线上用户可以有效承接,降低流量损耗浪费。在区域内的门店品牌势能不断提升,织起了一张服务网络,大众认知度高,自然流量稀释了获客成本。

  再次是业务单元拆分,实现精细化管理,积木家在17年就开始对内部的业务单元进行拆分。随着业务的不断壮大,前后端协作会出现效率慢的问题,因此推行业务单元内部交易和结算,总部赋能单元把自己提供的产品和服务进行定价,前端门店根据自己的需求进行调用和交易,以此倒逼后端服务能力的提升,实现有价值的赋能输出。同时,积木家会对自己的产品成本结构进行了设计管控,并且在过程中进行动态监测实时调整,不允许门店随意调整产品价格,损害用户利益。

  通过5年时间的积累,积木家已经摸索除了一套清晰的打法。以用户需求为中心,横向延伸拓展产品矩阵。围绕装修产品的延展性需求,不断进行开拓。以资源整合为基础,纵向链接上产业生态链。链接一批致力于改善装修行业标准,提升用户装修体验的生态链伙伴,一起打造和提升用户的装修体验。以城市门店为依托,触达积木家的目标用户,链接更多有梦想、恒达注册首页-恒达app有愿力,价值观一致的城市合伙人,为更多的装修用户提供高性价比的装修产品。积木家坚信,以用户价值为中心,沿着用户的需求不断进行产品迭代,坚守品质,死磕效率一定能够最终赢得市场和更多的用户。对于未来,积木家将会不断增加产品研发的力度,提升组织协调能力,稳扎稳打2025年前实现全国1000家门店的覆盖。